Het dilemma laat zich goed uitleggen aan de hand van de formule:

Omzet = Verzorgingsgebied X Opkomstindex X Conversie X Bonbedrag

De eerste helft noemen we de attractiekracht. Dit koop je door een bepaalde kwaliteit locatie of dwing je af door je formule (b.v. de autonome attractiekracht van Piet Zoomers in Wilp).

Het tweede gedeelte van de formule noemen we de transactiekracht. Dit is het functioneren van uw formule (alle marketing-P’s); hoe slaagt u erin om van kijkers, kopers te maken.

Zo kiest Shoeby Fashion bewust voor locaties in stadsdeelcentra en niet in het kernwinkelgebied. Met een kleiner verzorgingsgebied maar wel een hogere opkomstindex (bezoekfrequentie) en transactiekracht.

Wel eens op zaterdag in een H&M geweest? Dan zie je hoe een formule op een A-locatie vastloopt in de transactie door massale attractie. Verstopte gangpaden, rijen bij paskamers en kassa. Of kijk eens in de PC Hooftstraat waar sommige winkels de deur op ‘slot’ houden om uit de attractiekracht de ‘juiste’ kijkers en kopers te filteren.

Kwaliteit/kwantiteit
Met een hogere huur koop je normaal gesproken meer attractie, de vraag is echter of uw formule dit aankan en nodig heeft. Naast een kwalitatieve invalshoek is het ook kwantitatief te benaderen. Becijfer (of laat dat doen) eens voor uw winkel wat het verzorgingsgebied is, tel eens het aantal bezoekers in een bepaalde periode (of schaf een deurteller aan) en kijk in uw kassasysteem naar het bonbedrag.

Balans
Zo als zo vaak gaat het om de balans. Een goed B-locatie met relatief lagere huur kan een zelfde omzet of zelfs hogere brengen als een A-locatie. Met minder kijkers bent u in staat om uw klanten meer aandacht te geven waardoor conversie en bonbedrag (bijverkoop) stijgen. Zelfs bij een gelijkblijvende omzet houdt u door de lagere huur netto meer over.

www.winkelzaken.nl