Hoewel het eerder niet lukte, gaan jullie opnieuw voor verkoop via wholesale. Waarom?

“Dat bleek toch lastig qua communicatie. Ons product heeft uitleg nodig en daar moet ruimte voor zijn in de winkels. Toen hebben we besloten er niet verder mee te gaan, maar het is nu eenmaal wel zo dat tachtig procent van de mannen offline winkelt. Bovendien is de oudere man moeilijker te vinden online, via winkels vinden we die doelgroep hopelijk wel. Daarom staan we er nu wel voor open als we de juiste partners vinden.”

Op welke winkeliers richten jullie je?

“Op grote zaken die voldoende ruimte hebben om ons merk goed neer te zetten met bijvoorbeeld een shop-in-shop, een videoscherm met informatie of een mooie wand waarop uitleg staat over de Labfresh-producten. In onze eigen showroom hebben we een wijninstallatie staan waarmee live de vlekkentest kan worden uitgevoerd. Dat past niet in elke winkel, maar het is wel goed dat dat soort informatie via bijvoorbeeld een video kan worden getoond.”

Labfresh heeft ook een eigen winkel, komen er nog meer?

“De winkel aan de Brouwersgracht in Amsterdam is gevestigd in de voorkant van ons kantoor. Voor ons is dat een goede manier om de kleding op de klanten te zien en direct feedback te krijgen. Hier worden ook andere kleuren verkocht dan online. We hopen in de toekomst, over circa twee jaar, wel meer eigen winkels te openen, omdat het een goede omgeving is om je producten te testen.”

Wie is jullie doelgroep?

“De werkende man. Het witte businessshirt is onze bestseller, gevolgd door het blauwe. In het begin zagen we vooral de early adopter, degene die nieuwe dingen wil proberen, maar nu worden we steeds bekender en zien we ook andere klanten. Het is een product dat mannen aanspreekt door de vlekwerende en antibacteriële eigenschappen. Dat laatste vinden mannen het fijnst, want als het warm is heb je minder last van zweetgeur. En je hebt minder last van zweetplekken. Op dat laatste adverteren we niet, omdat je die nog wel ziet, maar veel minder dan in een standaard overhemd. Uit ons onderzoek onder meer dan 100 klanten blijkt dat onze kleding drie dagen wordt gedragen voordat het wordt gewassen in plaats van anderhalf keer bij andere kleding. Dat is duurzaam, want het scheelt veel water. Wij geloven dat dat de toekomst wordt van kleding: dat er meer kleding komt die je minder vaak hoeft te wassen.”

Hoe gaat het met de groei?

“Vorig jaar hebben we een omzet gehaald van 2,5 miljoen euro, nu zitten we boven de 3 miljoen euro. We maken een kapitaalintensief product, maar voor ons is de validatie van onze producten het belangrijkst. Dat kostte vooral in het begin veel geld, evenals de marketing omdat we tegelijk moest investeren in de bekendheid van Labfresh. Nu proberen we op de lange termijn de kostprijs te verlagen, wat kan nu we minder aan marketing hoeven te besteden en het volume stijgt.”

Labfresh heeft in elk geval de collectie uitgebreid met broeken. Welke producten gaan jullie nog meer maken?

“Het doel is om de man helemaal te kunnen kleden van top tot teen. We willen graag knitwear toevoegen, maar het kost nog veel moeite om de technologie te laten werken op knitwear. De uitbreiding zit vooral in basics, die passen bij ons concept omdat we kleding willen maken die langer meegaat. Daarom houden we ons ook niet bezig met trends, maar juist met tijdloze designs.”

Zijn jullie nog van plan om een vrouwen- of kindercollectie te lanceren?

“Nee, als jonge start-up moet je een focus hebben. Waar je nee tegen zegt is net zo belangrijk als waar je ja tegen zegt. Het toevoegen van een vrouwenlijn maakt het kostbaar en ingewikkelder. Dit concept past ook meer bij de man, die draagt overhemden en shirts, de vrouw wisselt vaker van kleding. En of deze technologie goed past bij kinderen vraag ik me af, want je moet de vlek nog wel meteen afspoelen. Ik weet niet of kinderen dat meteen doen.”